早期对SaaS的认知，是标准化的“小软件”，因而SaaS与大客户无缘。现在，无论是财富500强，还是全球2000强（G2k），完全不采用SaaS的，已经不多了。
再看海外SaaS行业，除非业务本身就是面向小微企业的（如Intuit），否则没人会放弃对大型客户的争夺。这从收入上也容易看出，通常收入的30%~50%，均来自大企业客户。
回到国内，SaaS要不要做大企业客户，始终是个有争议的问题。今天，云服务已经成了企业信息化和数字化的主流，这个话题也该终止了。
换言之，SaaS公司做不做大客户，已经不再是一道选择题，而是一道必答题。
毫无疑问，无论是初创型SaaS公司，还是成熟的SaaS公司，做大企业客户是必须的。
01
不做大客户的理由
不做大客户，常常源于一些看似充分的理由。有些是认知问题，有些是能力问题，还有些是缺乏底气。
大客户要求定制化
这可能是做软件落下的毛病。事实上，如果你还是用做软件的思维去做SaaS，得出这个结论很正常。
大客户要求高，需求多而复杂，而“标准化”的SaaS又不能定制开发，所以看起来很难满足大客户的要求。
大企业业务不适合小企业
大企业业务常常过于规范和刚性，缺少变通和灵活性。如果以大企业为蓝本，产品就可能不适用于广大的中小企业。
销售难度大和周期长
特别是对于初创SaaS公司，既没有品牌、也没有知名度，销售到大企业谈何容易？此外，过长的销售周期和过低的成交概率，也让SaaS公司打消了向大企业销售的念头。
能力还不够
不是不想做大客户，而是目前还做不了。先想办法活下去，以后再考虑大客户的事。
02
一定要做大客户的理由
就算上述理由都是现实，但还是必须做大客户。相比之下，必做的理由要比不做的理由强一百倍，如果SaaS创业还想继续的话。
高留存、高增长
虽然大客户的获客成本很高，但其客户生命周期价值也更高。绝大多数大客户的LTV/CAC都能 3。所以，做大客户更划算。
此外，大客户的高留存，让收入的增长更快和更稳定。
雪球效应的优质内核
SaaS模式的最大优势，是其收入增长的“雪球效应”。只要获取并留存一个客户，收入就会随时间以滚雪球方式迅速增长。
而雪球效应的大小，是由其初始内核决定的，而大客户就是一种最佳的内核。举例来说，以一个足球为内核，还是一把豆子为内核，雪球的增长的速度和效率是完全不同的。
背书和NPS
毫无疑问，一个好的大企业客户，就是给其它大企业一个有力的推荐背书。通过市场工作，可以产生极高的NPS。
规范化要求也不是坏事
对于ToB业务来说，业务的合规是必须的。而所谓的“灵活”、“好用”，在组织意识面前，没有任何价值，而且还是必须被摒弃的。
比如费控报销、电子签章等应用，必须做到顶格规范，并不会区分用于大企业还是小公司。
对产品的回馈和回报
实际上，做大企业客户的最大好处，是对产品的回馈，也是对做大企业的最大回报。
我们知道，一个有持续竞争力的产品，并非通用产品本身，而是所谓的“整体产品”。
整体产品包括四个层面：
1.通用产品：就是采购合同中所列功能和特性的内容，即实际交付给客户的产品。对于SaaS来说，就是软件部分。
2.期望产品：就是客户在购买通用产品时，内心期望得到的产品或服务。比如，能帮助客户获得某个业务成果的产品或服务，这可能超出了通用产品的能力范围。
3.扩展产品：就是围绕通用产品所增加的其它配套产品和服务，能够最大限度地实现客户的购买目标。这些产品可能是自己开发的，也有可能是第三方的产品。
4.可能产品：代表了产品未来的发展空间和趋势。对于SaaS来说，从一个简单的应用，发展为更好满足客户的业务要求，比如产品的AI化。
显然，如果不做大企业客户，从小企业客户那里，很难走到整体产品那一步。
定制化vs标准化
对于软件来说，的确存在项目定制化和标准化软件的矛盾。但是，对于SaaS来说，这个问题基本不存在。
这背后支持的逻辑是：当一个业务足够细分时，就不存在个性化和标准化的区别。换言之，在一个细分领域，所有应用都应该是标准化的。
容易沟通
很多人认为大企业不好沟通，很难搞定，大客户不如小客户那么容易说服。
实际情况可能恰恰相反，大客户好交流，是因为大客户更“讲理”。只要按照客户的逻辑，表现出帮助他们的姿态，与大客户沟通总会有结果。就算合作不成，也知道哪里有所欠缺。
03
做大客户的常见误区
虽说做大客户有很大的必要性，但这也不是说，大客户怎么做都是对的。事实上，如果违背做大客户的初衷和目的，或者做不成，或者做成了也没什么意义。
如果总结为一句话，那就是：与大客户合作，必须采取“相互吸引”的方式；而不是“生拉硬拽”，甚至是“不择手段”。
做大客户的另一个误区，是“花钱买标杆”，即为了做大客户而做大客户。这其实是另一种形式的生拉硬拽，不惜重金堆出一个不可复制的标杆，往往更容易折。
那么，怎么看出一个大客户是因吸引而来，还是硬给拽过来的？
这太简单了，看一下最近三个月的“产品使用度分析”（Usage Analytic指标），就啥都清楚了。
写在最后
做大做强，是对SaaS公司大客户战略的形象诠释。一家SaaS公司只有合作过更多大企业客户，自身才可能变得强大。
有了大客户基础，不但领先于大企业市场，在中端市场和SMB市场，也更容易赢。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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